Potencjalni klienci - leady

Zarządzanie relacjami z firmami (Klientami i Dostawcami) i osobami kontaktowymi z tych firm. Możliwość wydzielenia potencjalnych kontrahentów i względem ich prowadzenia działań marketingowych zmierzających do ich pozyskania i przekształcenia do roli kontrahenta.
admin
Site Admin
Posty: 5
Rejestracja: pt wrz 08, 2017 3:56 pm

Potencjalni klienci - leady

Post autor: admin » pn mar 19, 2018 2:49 pm

Obrazek

Współpraca z firmami i klientami indywidualnymi zdecydowanie się różni. Inne zasady obowiązują w przypadku współpracy pomiędzy przedsiębiorstwami, inne w przypadku świadczenia usług na rzecz konsumentów indywidualnych. B2B i B2C to rodzaje relacji, w ramach których zawiera się transakcje. O występujących różnicach przesądza przede wszystkim strona, na której rzecz wykonuje się zlecenie. Ze względu na świadczone usługi w obu systemach można znaleźć różnice w ramach skali prowadzonego biznesu, celu przeznaczenia usług oraz kosztów.
B2B, czyli współpraca z firmą Business to business to nazwa relacji, której uczestnikami są firmy. Jest to zazwyczaj sieć, w której swój udział mają producenci, hurtownicy i dystrybutorzy, a każdy z nich stanowi ważne ogniwo w procesie produkcji i dystrybucji produktów. Działalność w ramach B2B obejmuje takie elementy jak: przygotowanie ofert i zamówień, ich potwierdzenie, dokonywanie płatności, realizacja transakcji, poszukanie nowych ofert, wystawianie dokumentów związanych z realizacją transakcji, a także marketing.
W skrócie można określić zatem, że B2B to relacja obejmująca firmy, w której może istnieć wielu uczestników. Wartość transakcji w przeliczeniu na dany podmiot jest duża.
B2C, czyli współpraca z klientem końcowym. Business to customer to z kolei relacja, w której stroną jest klient końcowy. W porównaniu do C2B, gdzie sprzedaż inicjowana jest przez nabywcę, tutaj transakcja rozpoczyna się z inicjatywy firmy.
  • B2B [Business to Business] - Jest to współpraca pomiędzy firmami.
  • B2C [Business to Consumer] - Jest to współpraca pomiędzy firmą a klientem końcowym.

Należy zwrócić uwagę, że B2C nie oznacza, że naszymi klientami mogą być tylko osoby prywatne. B2C oznacza, że sprzedajemy towar/usługę bezpośrednio jego konsumentowi [może to być firma, osoba prywatna, instytucja itd.] a B2B oznacza, że sprzedajemy to firmie/osobie, która odsprzedaje to dalej.


W relacjach biznesowych napotykamy się na różne ich typy klientów:
  • potencjalny klient
  • partner
  • dostawca
  • odsprzedawca
  • konkurencja
  • itd.
Leadem (potencjalnym klientem) jest firma lub osoba, której chcemy zaoferować jakiś produkt/usługę, lecz firma/osoba ta jeszcze się nie określiła, że chce ten produkt/usługę nabyć. Oczywiście jest to bardzo skrócona wersja i należałoby ją uzupełnić o opis jakie są metody pozyskania leadów.
W każdej firmie źródła pozyskania leadów są różne, w większości przypadków możemy natknąć się na takie rodzaje:
  • formularz kontaktowy
  • baza zewnętrzna
  • konferencja/targi
  • kontakt bezpośredni
  • zainicjowanie kontaktu [telefon]
  • zainicjowanie kontaktu [mail]
  • zainicjowanie kontaktu [biuro]
  • z polecenia
  • kampania
Oczywiście, to nie źródło pozyskania decyduje o tym, czy lead to lead a może już klient. Lead to firma lub osoba dla której nie możemy rozpocząć procesu sprzedażowego. Obrazuje to klika przykładów:
Przykład 1 - Został wypełniony formularz kontaktowy, gdzie mamy dane kontaktowe do osoby/firmy oraz przykładowy opis "Jestem zainteresowany Państwa produktem, proszę o kontakt w przyszłym tygodniu".
Choć mail taki jest bardzo obiecujący, ponieważ osoba/firma wyraziła chęć zakupu produktu, to najpierw powinniśmy zadać sobie pytanie, czy na pewno ta osoba/firma istnieje naprawdę [czy to np. nie jest spam]. W skrócie ujmując, zanim ktoś stanie się klientem, przede wszystkim powinniśmy dodać go jako leada (potencjalnego klienta) i zweryfikować zgodnie z polityką wewnętrzną firmy.
Formularz taki, automatycznie powinien dodawać nam leady po wypełnieniu formularza. Przesłanką za tym aby nie dodawać leada może być fakt, że taka firma/osoba jest już w naszej bazie. Jeżeli mamy sklep internetowy, to osoba która kupiła u nas produkt, też nie powinna być leadem tylko naszym klientem.

Przykład 2 - Otrzymaliśmy zewnętrzną bazę firm/osób.
Każda taka baza zawiera bardzo dużo rekordów. W praktyce nie wiemy o nich nic, nie wiemy czy dane te są autentyczne/aktualne, czy osoby/firmy będą zainteresowane rozmową z nami czy też naszymi produktami/usługami. Może się również okazać, że baza taka nie ma wszystkich wymaganych informacji tj. telefon/e-mail co powoduje, że kontakt taki będzie na tyle utrudniony, że osoby takie nie są importowane do leadów.

Przykład 3 - Przyszła do nas osoba, która chce od nas otrzymać ofertę na nasz produkt.
Ten przypadek pokazuje, że osoba która przyszła oczekuje od nas oferty, w takim wypadku, osobę taką nie powinniśmy wprowadzać jako leada tylko jako kontrahenta oznaczonego jako gorący klient czyli taki, na którym rozpoczęliśmy procesy sprzedażowe. Gdyby ta sama osoba przyszła, ale chciała się tylko dowiedzieć jakie mamy produkty [np. otrzymała by broszurę informacyjną] i nie chciała skonkretyzować swoich oczekiwań to możemy ją dodać jako leada.

Jeżeli chcielibyśmy określić różnicę pomiędzy leadem a klientem, to główna różnica polega na tym, że lead pozostaje tak długo leadem, aż nie poprosi nas o ofertę. Chęć otrzymania oferty, powinna owocować konwersją na kontrahenta i rozpoczęciem procesu sprzedażowego. Jednocześnie konwersja służy do odseparowania leadów od kontrahentów dla których rozpoczęliśmy proces sprzedażowy. W praktyce nie oznacza to wcale, że taki gorący klient stanie się naszym klientem.
Dla leada nie możemy rozpocząć procesu sprzedażowego, nie możemy mu utworzyć i wysłać oferty/zamówienia/faktury. Tak więc leadem jest osoba/firma tak długo, aż nie wyrazi chęci współpracy/kupna.
Można powiedzieć, że nasza logika wygląda następująco:
  • Jeżeli otrzymamy od kogoś wizytówkę i na niej widnieją tylko dane firmy to wprowadzamy te dane w moduł leady.
  • Jeżeli otrzymamy od kogoś wizytówkę i na niej widnieją dane firmy i dane do pracownika tej firmy, to dane firmy wprowadzamy w leada, a dane pracownika wprowadzamy w kontakt, który będzie powiązany z leadem.
  • Jeżeli otrzymamy od kogoś wizytówkę i na niej widnieją tylko dane do pracownika/osoby, to dane te wprowadzamy tak jak powyżej zarówno w leada jak również w kontakt powiązany z leadem.

ODPOWIEDZ